Η διαπραγμάτευση είναι μια σύνθετη δραστηριότητα που περιλαμβάνει στρατηγικό συλλογισμό, πειθώ και ψυχολογία.
Ένας μέσος άνθρωπος συχνά απέχει πολύ από το να είναι ειδικός στις διαπραγματεύσεις. Πως μπορούμε να βοηθήσουμε τους ανθρώπους να γίνουν καλύτεροι διαπραγματευτές χρησιμοποιώντας δυναμικές δεξιότητες Coaching?
Ένα σημαντικό μέρος της προσωπικής και επαγγελματικής μας ζωής αφιερώνεται στις διαπραγματεύσεις. Ουσιαστικά, συνειδητά ή ασυνείδητα, είμαστε όλοι διαπραγματευτές.
Καθημερινά λαμβάνουμε μέρος σε καταστάσεις στις οποίες θα πρέπει να εναρμονίσουμε τις προτιμήσεις μας με αυτές άλλων ατόμων γύρω μας, να επηρεάσουμε άλλα άτομα για να επιτύχουμε τις επιδιώξεις μας ή να επιλύσουμε διαφόρων ειδών διαφωνίες.
Η διαπραγμάτευση αποτελεί κυρίαρχο μέσο λήψης αποφάσεων, επίτευξης στόχων, επίλυσης προβλημάτων και παραγωγικής διαχείρισης διαφορών.
Είναι μια θεμελιώδης ικανότητα επιρροής των αποτελεσμάτων που διαμορφώνουν την προσωπική και επαγγελματική μας επιτυχία.
Παρέχει την αναγκαία αίσθηση της ενεργής συμμετοχής, αν όχι της κυριότητας, στην πορεία της ζωής μας. Ενισχύει την προσωπική ικανοποίηση και τον αυτοσεβασμό, που προσδίδει η συμμετοχή στην λήψη αποφάσεων που καθορίζει την προσωπική μας πορεία.
Η διαπραγμάτευση είναι μια σύνθετη ανθρώπινη δραστηριότητα. Περιλαμβάνει μια δυναμική διαπροσωπική διεργασία. Απαιτεί την ικανότητα να αντιλαμβανόμαστε τους παράγοντες – κλειδιά που χαρακτηρίζουν και προσδιορίζουν τις διάφορες καταστάσεις διαπραγματεύσεων.
Απαιτεί ικανότητες αναλυτικές και επικοινωνιακές ώστε να μπορούν να διαγνωστούν τα προβλήματα που θα πρέπει να επιλυθούν και να επιλεχθεί η κατάλληλη στρατηγική αντιμετώπισης.
Απαιτεί επίσης ικανότητα κατανόησης της προσωπικότητας των αναγκών και των αρχών του άλλου μέρους, διότι θα επηρεάσει τον τρόπο που προσεγγίζουμε και αντιμετωπίζουμε τις διάφορες καταστάσεις προς την κατεύθυνση μιας αποδοτικής συμφωνίας με αμοιβαία οφέλη για όλες τις πλευρές.
Θεμέλιο για την επιτυχία στις διαπραγματεύσεις είναι η ΠΡΟΕΤΟΙΜΑΣΙΑ και ο σχεδιασμός που λαμβάνει χώρα πριν την κύρια διαπραγμάτευση. Στο κρίσιμο στάδιο της προετοιμασίας πραγματοποιείται συλλογή και ανάλυση της απαραίτητης πληροφόρησης, αξιολόγηση του περιβάλλοντος και των συνθηκών της διαπραγμάτευσης, εκτίμηση των δυνάμεων και των αδυναμιών της πλευράς του διαπραγματευτή, καθώς και των δυνάμεων και αδυναμιών της άλλης πλευράς, καθορισμός των αντικειμενικών σκοπών της διαπραγμάτευσης, διαμόρφωση και επιλογή στρατηγικής που θα ακολουθηθεί, εξεύρεση δυνατών εναλλακτικών λύσεων και σχεδιασμός όλων των απαραίτητων βημάτων προκειμένου να επιτευχθούν τα επιδιωκόμενα αποτελέσματα.
Τα κύρια σημεία και οι δεξιότητες coaching που αυξάνουν τις πιθανότητες επιτυχίας για ένα διαπραγματευτή είναι:
- Η καλή προετοιμασία
- Η ενεργητική ακρόαση και κατανόηση της άλλης πλευράς
- Η προσεκτική και έντεχνη χρήση των ερωτήσεων για την άντληση πολύτιμης πληροφόρησης
- Η δύναμη της σιωπής όταν κρίνεται απαραίτητη.
- Η προσεκτική παρατήρηση της γλώσσας του σώματος
- Η ανεπτυγμένη παρατηρητικότητα
- Η ευελιξία, η προσαρμοστικότητα, η εφευρετικότητα
- Η ικανότητα να σέβεται τους άλλους και να προκαλεί το σεβασμό τους
- Η ψυχραιμία και ο αυτοέλεγχος, η αυτοπεποίθηση
- Η ικανότητα να παρουσιάζει με εντυπωσιακό τρόπο τις θετικές επιπτώσεις μιας προτεινόμενης λύσης, ιδιαίτερα για την άλλη πλευρά
- Η ικανότητα του ατόμου να δημιουργεί εύκολα σχέσεις συμπάθειας, η ικανότητα να κερδίζουμε την άλλη πλευρά
Η ζωή συχνά δεν ανταμείβει εκείνους που απλά έχουν γνώση και ικανότητες. Ανταμείβει εκείνους που εφαρμόζουν τις δεξιότητές τους στην πράξη και έχουν την τόλμη και την διαπραγματευτική ικανότητα να διεκδικούν και να διασφαλίζουν αυτά που αξίζουν.
